El “Hot Sale” y la profesionalización de los Asesores-Productores de Seguros.-

Por Germán Ciabattoni

Desde hace ya algún tiempo, las ofertas masivas con grandes descuentos ofrecidos al público en los denominados “Hot Sale”, nos inspira a reflexionar sobre la conjunción de dicho procedimiento de venta de pólizas de seguros con la necesidad de un asesoramiento integral tanto en la faz previa a la contratación como en ante la eventualidad de un siniestro acaecido.

Si bien la idea de los descuentos, no subyace como un mal en si mismo, dado que las ofertas y demandas en el mercado asegurador pueden permitir, en ciertos momentos, algún manejo momentáneo para la captación de clientes, no debe perderse de vista que esta situación -en la mayoría de los casos- no cuenta con un adecuado asesoramiento de la situación de riesgo del asegurable, llegando a emitirse pólizas que distan drásticamente de la necesidad del cliente y que desembocan en un perjuicio económico disvalioso para el asegurable, que es justamente lo que la actividad aseguradora bien entendida debe tratar de mitigar.

La administración de los riesgos, tanto de consumidores y de grandes y medianas empresas, no puede, ni debe circunscribirse al siempre acto “venta” de una póliza de seguros. Muy por el contrario, debe estar basada en una tarea de análisis del riesgo que sólo un profesional bien preparado puede desarrollar con integridad.

La actividad aseguradora en la República Argentina cuenta con un aliado y socio estratégico fundamental tanto en los procesos de suscripción de contratos de seguros en particular como de la administración de riesgos en general.

Según los últimos datos de la Superintendencia de Seguros de la Nación, el Asesor-Productor de seguros es ampliamente quien detenta el mayor porcentaje en la intermediación de seguros, contando en la actualidad con casi el 70% de los contratos celebrados.

La figura del Asesor-Productor de seguros es la que mejor se adecúa a la correcta interrelación entre los asegurables y las empresas ofertantes en el mercado para adaptar correctamente los riesgos y las coberturas, tendiendo a lograr de este modo, una estructura sustentable de previsión económica y financiera y de esta forma evitar los perjuicios económicos que provocan las contingencias a las que estamos expuestos día a día.

Dado este cuadro de situación y necesidad social, la figura del Asesor-Productor de Seguros adquiere una relevancia tal que, en primer término, es irremplazable su figura como intermediario en la contratación y administración de riesgos, sin perjuicio de que en situaciones, pueda haber alguna oferta en cuanto al “precio” del contrato para atraer al mercado.

En segundo término, y luego de contar con su intermediación, resulta imprescindible que su figura cuente con una preparación profesional adecuada a las necesidades de ese mercado.

Lamentablemente, nos hemos encontrado últimamente con innumerables situaciones en las cuales un asesoramiento deficiente por parte de este intermediario fundamental, ha generado y genera un sinnúmero de eventos desventajosos que perjudican no sólo al asegurado que se ve privado de una cobertura adecuada, sino también al propio productor y por consiguiente a todo el mercado asegurador, socavando su prestigio.

Es hora de reflexionar sobre los tópicos expuestos y confluir esfuerzos para lograr que la figura del Asesor-Productor de seguros, no quede asimilada al simple acto de contratación o de acercamiento de partes, sino que se constituya en quien intermedia con el objeto de influir en las pautas del contrato de seguro aportando sus conocimientos para mejorarlo.

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